【前編】温故知新　～半世紀培った契約管理というノウハウ～

2019年4月1日、新元号『令和』が発表された。
そのわずか3日前、ワンビシアーカイブズが新サービス『WAN-Sign』を発表した。
参照：【ワンビシアーカイブズ】電子契約サービス 『WAN-Sign』販売開始
「ワンビシアーカイブズ」と聞いてピンとくる方もそうでない方もいるかもしれない。
ホームページを見ると、事業内容は「情報資産管理事業」、1966年4月ワンビシ倉庫株式会社設立とある。
実に創業半世紀以上の老舗企業である。
そのワンビシアーカイブズがGMOインターネットグループでインターネットインフラやセキュリティ事業を展開しているGMOクラウドのGMO電子契約サービス『Agree』と手を組み、『WAN-Sign』をリリース。
何故電子契約サービスに乗り出したのか、また、なぜGMOクラウドが提供するGMO電子契約サービス『Agree』との提携を選んだのか。
今回も、ワンビシアーカイブズとGMOクラウドの両社に直接聞いてみた。
対応いただいたのは、株式会社ワンビシアーカイブズの大川氏と、GMOクラウド株式会社の金沢氏。
オールドエコノミーの巨人とITの巨人が赤裸々に答えてくれた。

モノ・情報を預かるということ

本日はよろしくお願いします。
まず、ワンビシアーカイブズ社の事について教えてください。

株式会社ワンビシアーカイブズ大川氏（以下、W大川氏）：こちらこそよろしくお願いします。
もともと弊社は50年以上前から、企業様がお持ちの情報資産、書類やデータを確実にお預かりする、安心・安全に守るという事業を行っています。
日本の中でまだ、情報というものの価値が重要視されるようになる前から、当社の創業者が企業の中でぞんざいに扱われている書類などを守らなければいけないと事業を立ち上げました。
当時の認識としては、雨風しのげればというような状況でしたので、なぜわざわざ書類やデータを外部の会社を使ってお金を掛けなければいけないのかという状況の中で始まりました。
それから半世紀ほどかけて、データを預かる、個人情報・機密情報が記載された書類・ドキュメントを安全に預かるサービスは成長してきました。
成長のきっかけの一つとしては、2003年の個人情報保護法です。
金融業界、銀行やノンバンクの企業様は、それまでは自社の中に個人情報である申込書や契約書などを保存していましたが、確実に安全に預かるためには、自分たちでやるよりは専門業者に預けた方がいいという意識が広がり引き合いが増えました。
お預かりした書類を後々見たいとなった場合には、従来は書類をお届けしていましたが、PDFのデータで見たいという要望をいただくようになって、スキャニングサービスが出来ました。
書類を預かるだけではなく、預かっている情報を確実に、効率的にご利用いただけるソリューションが少しずつ増えてきたイメージです。
お取引させていただいている会社様は、現在4,000社様ほどあるのですが、セキュリティ意識の高い会社様、大規模な会社様、特に業界で言うと、金融業界、官公庁、医療・製薬のような監督省庁が厳しい企業様が多くいらっしゃいます。
個人情報、機密情報、セキュアな情報を大量にお持ちの企業様が、当社のサービスをご利用いただいているという状況です。


一方、今までリーチできていなかった顧客層へ提供できる新しいサービスや仕組みを作れないかとも考えていました。
そして課題を解決するために、2年前に私が今いる部門が作られたという背景があります。

新しい顧客層へアプローチするうえで、やはり電子契約というのは副商材としていいのではないか、ということがあったのでしょうか。

W大川氏：そうです。

当社は従来、お客様のご要望にお応えしたカスタマイズサービスを提供することが多く、既存のお客様と人間関係を構築して新しい部署を紹介していただいて、新しい案件の引合をいただくような。

ですが、本当にそれでずっとやっていけるのかな、今よりも何倍にお客様を増やすことが出来るのかな、という問題意識があって、既存の商品をパッケージ化するということを2年前にやりました。

ですがやはり、世の中の流れとしても、感覚的には電子契約というものがチャンスになるなと、GMOクラウド社の金沢さんとディスカッションした時に初めて気付いたのです。

運命的な出会い

それは衝撃的な出会いがあったのですか？

W大川氏：出会いは偶然というか（笑）

GMOクラウド株式会社金沢氏（以下、G金沢氏）：まぁ、そうですね（笑）
私がGMOクラウドにジョインしたのが２年程前になり、その前からISV・ソフトメーカーでドキュメントソリューションやプリンティングの業界にいて、実は大川さんとも元々面識はありました。
その出会いから、現在のGMOクラウドに来て『Agree』を始めてからもお会いする機会が偶然あったので、運命的でしたね。

では本当にお二人のご縁で進み始めたお話なのですね。

W大川氏：本当は最初、私は警戒していたんです（笑）
当社の預かっている中で、契約書というものは当社のビジネスの根幹でしたので。
ですが、電子契約システムが少しずつ出始めて、当社で扱っている契約書が微減し始めました。
私が担当していたお客様である日、契約書があまり入ってこなくなったのです。
その理由を聞いてみると、電子契約を導入したということを、後から聞くことになりました。
私たちのビジネスにとって「脅威」になる存在なのだなと、その時に意識しました。
警戒はしていたのですが、勉強しなければいけないので、GMOクラウド社主催のセミナーに出席しました。
その時の共催会社のセッション枠のスピーカーが、金沢さんでした。
あれ？みたいな（笑）

G金沢氏：大川さんが参加されていたのは参加者リストで確認していました。
こちらのセミナーは確か、JFEシステムズ社との共催で電子契約(電子取引)と電子帳簿保存・e-文書法対策のための電子化(紙書類をスキャン申請して破棄しましょう)の内容になっていたため、デジタルシフトへのビジネスチャンスを模索しているんだなと当時感じていました。
倉庫業を生業としているのにとても熱心だなと(笑)

W大川氏：そのあと別のカンファレンスでもお会いして、何か縁があるなと思って声を掛けたところ、金沢さんもこちらを覚えてくれていたのです。
その時は挨拶くらいで終わったのですが、また別の日に両社が出展した展示会でもたまたま近くのブースだったのですよ（笑）
また近くに嫌な人いるなと思って（笑）
私たちは「契約書を預けてください」というブースを出しているのに、すぐ近くで「契約書を無くしましょう」「ペーパーレスにしましょう」と言っているんです（笑）
これはある意味、友好関係を作っておかなければいけないなと思って、その時に初めて名刺交換をしました。
その時の立ち話で、『Agree』のような電子契約サービスが伸びると「脅威」になるという話をしたところ、そんなこともないですよということを言っていただいたのをきっかけに色々話すようになりました。

昨日の敵は今日の友

G金沢氏：電子化というか、電子取引で紙を無くしましょうと言っているものの、やはり現実問題なかなか100％電子化というのは難しいと考えています。
電子契約(電子取引)には必ず外部要素が発生します。
自社が外部と電子契約したくても相手あっての運用となり、取引関係のパワーバランスや業種・業態により受け手の環境も少なからず影響してくるため、必ず書面契約というのは残ります。
新規で発生する書面契約、プラス過去分の書面がダンボール内に管理されず残っているという現実もあります。
やはり引き合いの中で多いのが、電子契約の取組みの前に先ずは自社内のキャビネットを無くしたいとか、今の契約管理の過程を何とかしたいという声も多く、弊社としても、電子契約・電子取引というアプローチだけでは弱いという認識はあったので、ワンビシアーカイブズ社のビジネスモデルにビビッと来たという感覚がありました。

共存できる部分があると。

G金沢氏：おっしゃる通りです。化学反応です(笑)

私も最初の基本契約書は紙で印鑑押して締結して、その他のものは電子契約でという経験があります。

G金沢氏：そうなるとまさに共存なのですよね。
書面契約と電子契約の共存なので、そうなると我々のシステム機能の提供だけだと解決できません。
紙書類・物理的な倉庫と連動する、どのように連動するかを模索していく中で、電子契約のシステムと物的な書類・倉庫がシームレス連動した、まさにデジタルとアナログが融合したハイブリットのサービスが出来上がったというのが『WAN-Sign』が出来たイキサツです。
通常ITソリューションとしては、ITシステムはITシステム内でいかに収めるのかがセオリーですが正にデジアナソリューションですね。

W大川氏：当社のWEBページにも掲載しているのですが、金沢さんと会話したときに、この画が思い浮かびました。

ただ電子契約を導入したとしても、それだけではお客様にとって本当の課題解決にはなっていないのだろうなと。
過去分の契約書はキャビネットにズラーっと並んだままですし。
仮に電子契約を導入したとしても、相手方が嫌がったら紙での契約が続くのだろうなと。
その時に、電子契約というソリューション、図のピンク色の部分のソリューションだけ提供しても、青色の部分ってどうするのだろうと。
折角、働き方改革やペーパーレス、事務効率化のために電子契約を導入したのに、結果的に青い部分と二重管理することになったら誰がハッピーになっているのだろうなと感じました。
この青い部分は我々が元々強い部分だったので、ここにGMOクラウド社の技術や、知見を合体させるとみんながハッピーになるし、世の中で電子契約というものが普及しやすくなるのではないかと思い、これは「脅威」ではなく、むしろ「チャンス」なのではないかと思うようになりました。

噛み合う歯車

W大川氏：正直、最初は、お互い代理店になりましょう。
というようなスモールスタートのつもりが、両社の役員を会せたら、どんどん進めろという話になって（笑）

G金沢氏：かなり早かったですね。
私もIT業界に長くおり直販・パートナー営業・アライアンスなど手掛けてきましたが、ワンビシアーカイブズさんは歴史・業種・お取引先顧客層から見ても、品質重視で間違いなくスピード感は遅いであろうと踏んでいたので、この新ビジネスモデルを作り上げるスピード感にはかなり驚かされました。
トヨタグループから現在は日本通運グループで情報資産管理会社として国内No.1という揺ぎ無い企業力を感じました。
だから機密性の高い書類やデータなどワンビシアーカイブズ社に安心して預けられるんだなとも思いましたね。

実際どれくらいのスピード感だったのですか

W大川氏：最初の出会いが2017年8月の展示会で、そこからやろうとなったのが、2018年4月です。
なので、やろうとなってから約1年でリリースまでいきました。
GMOクラウド社はもともとスピード感があったのですが、当社はなかなかそこまでのスピード感のある企業風土ではなかったですし、正直反対意見もありました。
ですがそこは、GMOクラウド社の本気度というものが段々伝わるようになって、社内でも理解者が増え、システム部門や業務部門も一丸となって進められたのでこのスピード感が生まれたのだと思います。

ワンビシアーカイブズ社からしたら「電子契約は敵」という意見もあったと思うのですが、そこはGMOクラウド社がそうではないということをしっかりお伝えしたということですね。

G金沢氏：そうですね。ポテンシャルの根拠を示すため過去の知見や商談データの洗い出しなど説明材料をかき集めました。
もちろんワンビシアーカイブズ社の本業ともシナジーを効かせるストーリを考えました。
ワンビシアーカイブズ社はいわゆる、「倉庫＝預かる」だけではなくBPOサービスや一部ITサービスも展開しているためシナジー範囲も広く考えられました。

W大川氏：金沢さんからは『Agree』だけ提案しても正直決まりにくいというお話も正直にしていただいていて、なぜかと聞くと、やはり書類が残ってしまうということでした。
まさに我々の主戦場ではないかと（笑）
今の電子契約システムの市場を見ていくと、かつてのビデオ戦争じゃないですけど、市場争いしているのだなと思いました。
どこもまだ市場で一位とってないなと。
一販売店、代理店でもいいのですが、今のうちにこちらの陣営に入ってガッと増やしていった方がビジネス的にも魅力あるなと。

G金沢氏：『Agree』を無理やり導入してもらっても、電子契約の利用範囲を見ると、本当にごく一部の部門や業務だけで終わってしまうのです。
弊社としては、より広範囲で使ってもらいたいという想いがあり、可能であれば全社展開、全社導入からグループ展開で使っていただきたいと考えています。
ある部署では電子契約がハマるけれど、ある部署では書面が残るということに関してネガティブで導入に至らないということもありました。
その点においては、書面契約のプロであるワンビシアーカイブズ社のノウハウによって、契約のフローや、契約業務の最適化ということが適切に行えるのではないかという期待がありました。
当社は電子契約サービスのメーカーであり電子契約がシステム的にハマる部分しか見えていないのですが、やはりワンビシアーカイブズ社は書面・書類のプロなので、我々が意識していない契約締結前の前段の業務フローから洗い出していって、どこで何を管理して、どこで誰がどう動いてということも網羅されているので、書類を「起こす」部分から保管して「寝かす」、その全体の流れの中で電子契約システムを適切な部分で使ってもらうというイメージです。

W大川氏：当社は、ずっと書面契約、書類の事をやってきた会社なので。
様々な電子契約サービスが書面契約の一元管理できますと謳っていると思うのですが、その謳っている内容というのは、書面で発生した契約書をお客様の方でスキャンして、アップロードできます。
その後の契約書の管理はお客様ご自身で。というものがほとんどです。
ですがそもそも、それが大変だから50年以上も当社が事業をやって来れたんですけどね（笑）
大量に発生する契約書を、袋とじでスキャンしにくいようなものを、ちゃんとスキャンして、それを検索できるようにファイル名作って、アップロードして、契約管理して。
「器は用意したからあとは頑張ってね」と言ったって頑張れないのです。
「誰がやるのそれ？」「どうやって維持していくの？」となってしまう。
そこは私たちの本業なので、そういった部分は我々がやって、電子契約をオプションくらいの位置付けにしたら無理なくスタートできるのではないかと。
「電子契約入れます！」となると、「本当に相手方締結してくれるの？」と言われて社内稟議止まってしまうと思うのです。
でも、「大丈夫です、相手方が嫌がったらワンビシに書面預けるので。それで必要になったら必要になった契約書をワンビシがPDFにしてくれるから大丈夫です」と言えたら楽なんじゃないかなと思いました。
それで世の中に段々と電子契約の理解が進んできて、電子契約の割合が多くなってきたときに、もうすでにオプションで電子契約は入っていますと言えれば一番いいのではないかと。

GMOクラウド金沢氏：我々、GMOクラウドグループはホスティングサービスから始まって、セキュリティ事業として連結会社のGMOグローバルサインを中心に世界各国で認証業務を行い、電子証明書など発行しているITサービス会社のため、プラットフォームやサービスが提供範囲となります。
単に器というかサービスやシステムを提供して終わりになってしまうということがあります。
そこで提供したサービスをより使ってもらうためにも、周辺業務、前後の業務の役割を担えるワンビシアーカイブズ社は、我々としては非常に魅力的でした。

GMOクラウド社にとって、ワンビシアーカイブズ社と組んでいることが大手企業や金融機関の上層部への強い説得材料になるのではないでしょうか。

G金沢氏：もちろんです、歴史と説得力が違いますよね。特に金融機関様でワンビシアーカイブズ社の社名を出すと驚くほど直ぐにお話しが通じますね(笑)
『Agree』は、業種・業態や企業規模を問いません。
グローバル企業～上場企業など大手企業やグループ全社利用から、数人で開業されている弁護士事務所/会計事務所など多岐に渡ります。 もちろんそこにはエリアも関係ありません。
ワンビシアーカイブズ社は全国主要都市に拠点やセンターがあり、よりお客様に近い位置にいるのも大手企業様以外のお客様への安心感とも考えています。

W大川氏：元々、それらの企業様から最重要な個人情報や機密情報をお預けいただいているのは大きいと思います。
ですが正直、我々では技術力や、革新力には乏しかったので、GMOクラウド社と組んで本当によかったなと思っています。
GMOクラウド社のスピード感とインターフェイスを作る技術力は非常に高かったです。

他社と組むという選択肢はなかったのですか？

W大川氏：もちろん他社との協業も検討しました。
当初いくつかの電子契約ベンダー様ともお会いして、私たちにOEM供給していただいて私たちのブランドとして展開させてほしいとお伝えした段階で、OK、NGそれぞれ反応が違いました。
そもそも書面契約って、これから電子契約が進むから必要ないのでは？と賛同頂けなかったベンダー様もありました。
GMOクラウド社の場合は、他社へのOEM供給の実績があったということもありますが、GMOクラウド社から本気で電子契約の市場を日本国内外に広めようとしていることを感じた点が最大の理由です。
プレスリリースでも記載しましたが、GMOクラウド社から相互接続をしましょう。と提案いただきました。『Agree』を使っているユーザーと、『WAN-Sign』を使っているユーザーはお互いに電子契約締結が出来ると。
現在の世の中ではA社の電子契約システムを使っているお客様と、『Agree』を使っているお客様は、お互いに電子契約やっているから電子で締結しようとしても、それぞれが使っているサービスが違うので締結できないんです。
これが中々電子契約が日本に広がらない要因だなと思いました。
そんな時に、GMOクラウド社の方から将来的には相互接続しますよと言っていただいて。
これは日本に電子契約の市場を作る、文化を作ることに本気だなと感じました。
この思いを共有できるGMOクラウド社と組めば、きっといいものが作れると思ったのが提携先選定の最大の理由でした。

G金沢氏：我々もずっと電子契約をやってきて必ず言われるのですが、大川さんのおっしゃった通りで、相手方がC社など他社の電子契約サービスを入れていた場合はどうなるのかと。
これは永遠の課題だったんですね。
やはり各ベンダー皆様それぞれの考え方があって、なかなか賛同・握手ができない特有な状況下です。
今回『WAN-Sign』は『Agree』のプラットフォームをベースとして、立ち上げたという構造がありますので、製品間の互換接続利用が可能です。
独自乱立の電子契約システムでは唯一のプロダクトを越えた接続利用が可能になるため、『WAN-Sign』『Agree』は一歩先に出ていると確信しています。
電子契約のマーケットを広げるために、“GMO Agreeファミリー”を増やしていき一緒にやっていこうという構想を初期段階から両社しっかりと持っています。

“GMO Agreeファミリー”

もともとその“GMO Agreeファミリー”という構想があったのですか。

G金沢氏：ありましたね。
戦略的な部分でもあり個人的な考え方も持っていたので実際に共同プレスで市場にしっかりと発表するアクションを行いました。
電子契約市場は、正しくマスマーケットであり地道に独自領域を増やしていく手法になっています。
独自規格が乱立することに市場価値があるとは個人的には感じていません。
お客様やその取引先様も我々ベンダーも誰も得しない、電子契約(電子取引)も市場に浸透しない、働き方が変えられない、人にも自然にもエコではない、そこを打ち崩したいです。
今回の『WAN-Sign』は将来的に繋がることを想定して開発しているので、『Agree』と『WAN-Sign』は接続が可能になります。
『Agree』と同じく業種・業界等を問わず、電子契約の普及活動や展開を両社で並行していきます。
こちらの電子契約市場の活性化やカスタマーバリューへの強い想いもありますが、ワンビシアーカイブズ社もこの想いに共感・賛同してもらいましたので一緒に市場展開をしていきます。

今後、この取組みに賛同し“GMO Agreeファミリー”に参加してもらえるようでしたらGMOクラウドはウェルカムです。 ワンビシアーカイブズさんはどうですか？

W大川氏：もちろんウェルカムです。
開発のスタート段階でそこをご提案いただいたので、リリース時点ではまだ相互接続はないですけど、つなげるための基盤を前提として開発できたのは大きかったです。

ここまでのお話をお聞きすると、『Agree』を検討していたけど、『WAN-Sign』の方が良いのではなってしまうような気もするのですが、それも想定済みですか。

G金沢氏：設計段階からコンセプト・アイディアを一緒に考えてきましたが結果として当たり前かもしれませんね。
実際すでに、『Agree』で成約寸前だったお客様が『WAN-Sign』に切り替えて検討が進んでいるお客様もいらっしゃいます。
『Agree』と他社製品で長く迷われていたお客様が『WAN-Sing』を見た翌日に『WAN-Sign』を選定確定されるケースなど、ワンビシアーカイブズ社は顧客視点・市場分析を経て汎用性ある機能実装を行っているため、市場にしっかりと製品評価され受け入れられている事実があります。
メーカー側の我々が気づけなかった部分なども多くありますが、『WAN-Sign』はさらに進化しようとしています。
『Agree』にも欲しい機能が満載ですね(笑)
また、電子契約の市場を一緒に広げていく“仲間”(ファミリー)という感覚でいますので、GMOクラウドとしても顧客ニーズにマッチしているのであればどちらをご利用いただいてももちろん構わないと思っています。
むしろ、業務にマッチする方を選んでもらいサービスを使い倒してもらいたいくらいです。
お客様に使い倒され、こんなことも出来ないのか？ぐらい言ってもらえないと開発したエンジニアも報われませんからね(笑)

日本に文書管理という文化を持ち込んだワンビシアーカイブズ社と、日本にインターネットという文化を広め、けん引し続けるGMOクラウド社。
包み隠すことなく、こちらの質問に赤裸々に答えてくれた。
今回の話を踏まえ今後の展開などについても聞いている。
続きは後日の【後編】で。